Il percorso di internazionalizzazione

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Il percorso di Internazionalizzazione

La decisione di creare un business all'esterno raramente è accompagnata da un’indagine preventiva che tenga conto delle condizioni e delle peculiarità del mercato di riferimento, delle possibilità, dei rischi e delle possibili strategie da mettere in atto affinché sia possibile concretare una strategia di espansione commerciale. In concreto, però, l’internalizzazione richiede un’attenta valutazione.

Questa analisi deve avere ad oggetto essenzialmente due ambiti:

  • un ambito interno all'azienda;
  • un ambito esterno all'azienda, riconducibile al"mercato target" ovvero al mercato in cui si intende operare.

Riguardo l’ambito interno, l’imprenditore deve imparare ad analizzare in maniera critica i punti di forza e i punti deboli della propria azienda. Non sono rari in questi casi errori valutativi. Un’impresa che produce un prodotto di qualità e di eccellenza su un territorio locale o nazionale, può ritenere che il prodotto in questione possa essere venduto facilmente all'interno di qualsiasi mercato. Ma la qualità non è tutto. Il prezzo può essere un fattore proibitivo rispetto all'accesso del prodotto sul mercato. Determinati prodotti potrebbero non suscitare alcun interesse nel mercato di riferimento, perché troppo costosi o, al contrario, perché il costo esiguo, potrebbe causare una competitività con prodotti locali altamente competitivi. In ogni caso, la scelta del prezzo a cui vendere il prodotto costituisce un parametro essenziale. La scelta del prezzo, inoltre, è correlata al grado di sostituibilità del prodotto sul mercato di riferimento. Naturalmente, se il prodotto è unico, la scelta del prezzo potrà essere direttamente proporzionale alla qualità. Se però, come nella maggior parte dei casi, esistono dei prodotti concorrenti, prima di valutare la possibilità di successo, sarà necessario compiere un’indagine di mercato che prenda in esame i prodotti in concorrenza, così come delle quote di mercato da questi detenute.

L’azienda deve leggere nei propri bilanci e nei propri cicli produttivi se essa è innanzitutto capace di affrontare la domanda di un mercato straniero. Se così non è, la scelta di avviare un business con certi Paesi dovrebbe essere attentamente riconsiderata. Paesi come gli Stati Uniti o il Giappone rappresentano mercati importanti e se non si è in grado di sostenere la domanda è un errore pensare che si possa vendere qualità inferiori disponibili. Il distributore statunitense abbandonerà il prodotto se non può assicurarsi la quantità che il mercato richiede.

Per quanto concerne l’ambito esterno di analisi, invece, se si intende avviare un’attività di esportazione o vendita o produzione all'estero dovrai primariamente interrogarti su:

  • quale è il quadro regolatorio e normativo sul mercato di riferimento;
  • quale è il grado di competizione del prodotto offerto e quali sono i principali competitors su quel mercato;
  • quale è il potere negoziale degli operatori principali (clienti e fornitori) sul mercato di riferimento;
  • quali sono le barriere doganali esistenti;
  • quanto è “grande” il mercato di riferimento (capire il valore del mercato in termini monetari e quote di mercato detenute dai concorrenti in un dato settore);
  • quali sono i trend attuali del mercato in termini di tassi di consumo e andamento dell’economia del Paese.

Non necessariamente la scelta di entrare nel mercato estero significa investire cospicui capitali o comporta l’obbligo di rivolgersi a società leader nell'analisi di mercato. Spesso iniziare un’attività di esportazione non richiede ingenti investimenti, rispetto a questo modello di business, l’imprenditore stesso può da sé compiere l’analisi con l’ausilio di strumenti reperibili sul web, presso le associazioni di categoria e le camere di commercio.

Un’altra importante valutazione rispetto alla decisione di avviare un’attività commerciale all'estero, riguarda la disponibilità delle risorse finanziarie per accedere al mercato di riferimento. A tale scopo è quasi sempre opportuno e raccomandabile che l’azienda, come primo passo, adotti un Business Plan, quale strumento indispensabile di pianificazione.

Esistono diversi modi di fare business all'estero:

  1. uno dei più comuni approcci al mercato estero è quello di affidare inizialmente ad un agente o rappresentante locale il proprio prodotto per assicurarne la distribuzione sul mercato di riferimento;
  2. altro approccio, spesso conseguente e successivo a quello dell’export appena descritto, consiste nella creazione di una presenza diretta sul mercato che può aver luogo in modo “filtrato”, attraverso la costituzione di un ufficio di rappresentanza nel Paese estero, o invece in modo più deciso, con la creazione di una società in loco, autonoma ovvero affiliata o filiale della società italiana;
  3. e ancora, è possibile costituire joint venture o decidere di vendere i propri prodotti "worldwide" attraverso canali web e portali on line.

La scelta tra questi modelli di business, tuttavia non è una scelta neutra né di poco conto. A ciascuna delle opzioni prospettate sono associati costi iniziali molto diversi e per ciascuna di esse esistono pro e contro rilevanti da tenere in considerazione.

Per maggiori informazioni, si consultino i seguenti siti internet:

Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale

Agenzia ICE

Aggiornato il 20/05/2020