La decisión de crear un negocio en el exterior raramente va acompañada de una investigación previa que tenga en cuenta las condiciones y peculiaridades del mercado de referencia, las posibilidades, los riesgos y las posibles estrategias a implementar para que sea posible concretar una estrategia de expansión comercial. En concreto, sin embargo, la internalización requiere una cuidadosa evaluación.
Este análisis debe referirse esencialmente a dos ámbitos:
- un ámbito dentro de la empresa;
- un ámbito fuera de la empresa, atribuible al "mercado objetivo" o al mercado en el que se pretende operar.
En cuanto al ámbito interno, el emprendedor debe aprender a analizar de forma crítica las fortalezas y debilidades de su empresa. Los errores de evaluación no son raros en estos casos. Una empresa que produce un producto de calidad y de excelencia en un territorio local o nacional, puede considerar que el producto en cuestión se puede vender fácilmente en cualquier mercado. Pero la calidad no lo es todo. El precio puede ser un factor prohibitivo para el acceso del producto al mercado. Ciertos productos pueden no despertar ningún interés en el mercado de referencia, porque son demasiado caros o, por el contrario, debido al bajo coste, podrían causar competitividad con productos locales altamente competitivos. En cualquier caso, la elección del precio al que vender el producto es un parámetro esencial. Además, la elección del precio está relacionada con el grado de sustituibilidad del producto en el mercado de referencia. Por supuesto, si el producto es único, la elección del precio puede ser directamente proporcional a la calidad. Sin embargo, como en la mayoría de los casos, si hay productos competidores, antes de evaluar la posibilidad de éxito, será necesario llevar a cabo una investigación de mercado que que tenga en cuenta los productos competidores, así como las cuotas de mercado que poseen.
La empresa debe leer en sus balances y ciclos de producción, si es sobre todo capaz de hacer frente a la demanda de un mercado extranjero. Si no es así, la opción de iniciar un negocio con ciertos Países debe cuidadosamente reconsiderada. Países como Estados Unidos o Japón representan mercados importantes y si no hay la cacidad de hacer frente a la demanda, es un error pensar que sea posible vender productos de menor calidad en comparación con los que están disponibles. El distribuidor estadounidense abandonará el producto si no puede asegurar la calidad que requiere el mercado.
Sin embargo, en cuanto al ámbito externo de análisis, si se pretende iniciar una actividad de exportación, venta o producción en el extranjero, tendrás que preguntarte principalmente sobre:
- Cual es el marco regulatorio y normativo en el mercado de referencia
- Cual es el grado de competencia del producto ofrecido y cuáles son los principales competidores en ese mercado;
- Cual es el poder de negociación de los principales operadores (clientes y proveedores) en el mercado de referencia;
- Cuales son las barreras aduaneras existentes;
- Cuanto es "grande" el mercado de referencia (comprender el valor de mercado en términos monetarios y las cuotas de mercado de los competidores en un sector determinado);
- cuales son las tendencias actuales del mercado en términos de tasas de consumo y tendencias en la economía del país.
La elección de ingresar al mercado extranjero no significa necesariamente invertir considerables cantidades de capital o implica la obligación de contactar empresas líderes en análisis de mercado. A menudo, iniciar un negocio de exportación no requiere grandes inversiones, en comparación con este modelo de negocio, el mismo empresario puede llevar a cabo el análisis con la ayuda de los instrumentos disponibles en la web, en las asociaciones del sector y en las cámaras de comercio.
Otra evaluación importante con respecto a la decisión de iniciar un negocio en el extranjero se refiere a la disponibilidad de recursos financieros para acceder al mercado de referencia. Para este propósito, casi siempre es apropiado y recomendable que la empresa, como primer paso, adopte un Plan de Negocio, como una herramienta de planificación indispensable.
Hay varias formas de hacer negocios en el extranjero:
- Uno de los enfoques más comunes al mercado extranjero es encargar inicialmente el producto a un agente o representante local para asegurar su distribución en el mercado de referencia;
- Otro enfoque, a menudo consecuente y posterior al de la exportación que se acaba de describir, consiste en la creación de una presencia directa en el mercado que puede tener lugar de manera "filtrada", mediante el establecimiento de una oficina de representación en el país extranjero, o de forma más concreta, con la creación de una empresa en ese sitio, independiente o afiliada o sucursal de la empresa italiana;
- además, es posible establecer joint venture o decidir vender sus productos "worldwide" a través de canales web y portales en línea.
La elección entre estos modelos de negocio, sin embargo, no es una elección neutral o sin importancia. A cada una de las opciones previstas están asociados unos costes iniciales muy diferentes y para cada una de ellas hay importantes ventajas y desventajas a tener en cuenta.
Para obtener más información, consulte las siguientes páginas web:
Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación Internacional