El instrumento más utilizado por las empresas que desean mantener su sede administrativa en Italia y favorecer la expansión de sus negocios en el extranjero es la exportación.
Existen numerosos medios para implementar la actividad de exportación en el extranjero, que incluyen las actividades estratégicas que caracterizan el desarrollo del negocio local, pero también requieren la sinergia de temas hasta ahora desconocidos y no necesarios para un mercado local, como las agencias extranjeras y los acuerdos de distribución con representantes locales. Estos sujetos ocupan cargos corporativos, por lo tanto, la decisión de internalizar estas cifras estará en manos del emprendedor. Ellos tienen la tarea de promover y vender el producto, a cambio de un porcentaje sobre las ventas y, a veces, de una suma (variable) como un fondo para gastos de actividades de marketing y publicidad (por ejemplo, para participar en ferias o eventos, para la creación de folletos u otro material publicitario).
Pro
La exportación a mercados extranjeros permite una incursión gradual del negocio en el mercado internacional. El acercamiento lento le da la oportunidad al emprendedor (o quien realiza el análisis por él) de tener una visión clara de la reacción del mercado extranjero hacia los productos / servicios y las barreras que ingresan a los diversos mercados internacionales.
Además, recurrir a un representante local puede romper significativamente las barreras en términos de red. Dependerá de los colaboradores extranjeros informarte sobre los mejores consultores y abogados para establecer y mantener una empresa en el extranjero, así como los costes de alquiler de oficinas y almacenes. También será importante tener una idea clara de la legislación vigente en el estado, así como las licencias necesarias para la exportación del producto.
Esto significa que iniciar un negocio de exportación requiere una preliminar actividad de due diligence.
Por lo tanto, es necesaria una actividad de análisis e investigación seria para evaluar la fiabilidad del distribuidor, así como, por supuesto, el marco regulatorio aplicable en el país extranjero, cuyo respeto no puede delegarse sin responsabilidad al distribuidor o agente local.
Contras
Este modelo de negocio puede resultar en una pérdida de control sobre tu producto.
De hecho, exportar al exterior a través de agentes y distribuidores locales dificultará el control de la comercialización del producto, su difusión en el mercado de referencia e incluso el uso de la marca relacionada.
Sin el ejercicio de un control adecuado sobre la actividad del distribuidor, existe el riesgo de que la marca se coloque en un mercado inadecuado, por lo tanto, no cumple con los clientes objetivo elegidos durante la fase de planificación estratégica. Sería bueno, por lo tanto, no dejar estas opciones a discreción del representante local, sino más bien dirigirlas para tomar decisiones en línea con la estrategia comercial.
Tengas cuidado, porque en muchos mercados el destino inicial es una impresión del producto del que es difícil liberarlo: una vez que aparece en las ventanas de Marks & Spencer en Londres, el producto apenas puede encontrar un lugar en Harrods o Selfridges.
Además, como regla general, el uso de distribuidores locales no te permitirá entrar en contacto directo con los clientes finales ya que el agente o distribuidor nunca puede desvelar sus contactos, teniendo un interés razonable en mantenerlos confidenciales, conscientes de que con el afirmando el producto en el mercado, la empresa intentará adquirir una presencia directa en él.
Por lo tanto, se recomienda tratar de involucrarse lo más posible en la estrategia promocional y de ventas del producto, así como en la relación con los clientes, a fin de garantizar la continuidad de las relaciones comerciales existentes, incluso cuando las relaciones con el distribuidor principal fueran interrumpidas.