Se vuoi esportare all’estero, hai sostanzialmente due alternative a disposizione: assumere agenti commerciali oppure affidare i tuoi prodotti a distributori locali. Assicurati di conoscere le sostanziali differenze che esistono tra queste due possibilità.
Gli agenti per la vendita non si occupano della vendita diretta del prodotto ma si limitano a promuoverlo sul mercato estero.
Grazie alla loro conoscenza del mercato, gli agenti possono realmente supportare l'azienda nel processo di penetrazione commerciale, col vantaggio che il contratto di vendita che venisse ad essere concluso per effetto dell’attività di agenzia svolta, vedrà come parti esclusivamente l’azienda e il cliente. In altri termini, gli agenti non comprano e rivendono, ma ricevono ordini di acquisto e li trasmettono all’azienda esportatrice, restando perciò del tutto estranei alla successiva fase di consegna come anche, spesso, alla fase di preparazione del prodotto per la vendita sul mercato estero ( etichettatura, acquisizione licenze, ecc.).
Attenzione: Un agente di commercio non è, in genere, un dipendente, ma un imprenditore autonomo che, secondo la normativa vigente in alcuni Stati, può essere retribuito attraverso provvigioni o con un compenso fisso predeterminato (o talora anche con combinazione di queste due modalità). Proprio in quanto imprenditore autonomo, tutte le spese legate all’attività di promozione svolta dall’agente ricadono in capo a quest’ultimo (i.e. spese di viaggio, compensi corrisposti a sub-agenti, ecc.), di talché un eventuale contributo dell’azienda proponente a tali spese deve, pertanto, essere valutato con attenzione al fine di evitare che, nonostante la qualifica contrattuale, il rapporto effettivamente in essere tra le parti non possa venire qualificato alla stregua di un rapporto di lavoro subordinato.
I distributori, per contro, sono venditori diretti dei prodotti. Attraverso un accordo di distribuzione il distributore agisce come "intermediario" della vendita e dunque entra in contatto con il cliente in luogo dell’azienda proponente che potrebbe non avere mai accesso ad esso. Quindi, attraverso il contratto di distribuzione, i prodotti saranno venduti ad un intermediario commerciale (distributore), il quale provvederà poi alla loro successiva rivendita in un territorio determinato (in via esclusiva o meno).
Attenzione: Anche il distributore è un imprenditore autonomo, dotato di una struttura indipendente rispetto a quella del’azienda fornitrice. A differenza di quanto avviene nel rapporto di agenzia, in cui l'agente viene remunerato tramite provvigioni, nella distribuzione il compenso economico del distributore è pari alla differenza tra il prezzo con il quale egli acquista i prodotti dal fornitore e quello al quale li rivende ai propri clienti.
Quindi, è più conveniente ricorrere ad agenti o distributori?
La risposta a questo quesito non può essere assoluta. Dovrai invece valutare attentamente pro e contro di ciascuna opzione in considerazione del prodotto che intendi distribuire e della strategia di espansione che hai in mente di realizzare.
Il ricorso alla distribuzione commerciale può ad esempio risultare più conveniente in quei casi in cui:
- il prodotto da distribuire appartiene ad una classe merceologica - e dunque ad un settore di mercato - fortemente specializzati: il distributore infatti, a differenza dell’agente, fornisce all’azienda tutto quanto occorre al fine di rendere il prodotto commerciabile sul mercato di riferimento, fermo restando quanto già osservato circa la necessità di non affidarsi ciecamente alle informazioni fornite dagli operatori locali, ma essere protagonisti nella preparazione del prodotto in conformità alla normativa locale;
- l’azienda non è in grado da sola di penetrare il mercato e desidera abbattere i costi di vendita dei propri prodotti, che verranno così sostenuti dal solo distributore, ivi inclusi i costi connessi alla responsabilità da prodotto sul mercato di riferimento.
Viceversa, ricorrere ad agenti consente all’impresa di mantenere il controllo sul proprio prodotto e acquisire diretto contatto con i clienti finali, aspetti che sono spesso gravemente pregiudicati quando si ricorre ad un distributore locale.