Come abbiamo visto, spesso la scelta di avviare rapporti d’affari con mercati e soggetti esteri matura o si consolida nel corso di fiere internazionali o, talora, anche prima.
Nella maggior parte dei casi l’azienda non conosce il rappresentante locale con cui viene in contatto (sia che ne abbia avuto il riferimento in occasione della fiera, sia che gli sia pervenuto attraverso conoscenze comuni che attraverso una semplice ricerca su internet) e dunque non ha idea della serietà ed affidabilità di quest’ultimo.
È sempre buona norma, indipendentemente da come l’azienda abbia avuto quel contatto, effettuare una due diligence (un'analisi approfondita) del tutto preliminare avente ad oggetto proprio i rappresentanti locali cui l’azienda vorrebbe rivolgersi e ciò al fine di evitare brutte sorprese.
Ricorda: distributori e agenti sono l’immagine dell’azienda verso i terzi e rappresentano il tuo prodotto. Assicurati prima che siano in grado di farlo conformemente alla tua strategia commerciale e che la loro reputazione sul mercato non sia idonea a danneggiare la reputazione futura del tuo marchio.
Soprattutto quando ricorri a distributori, il tuo controllo sulla gestione del marchio e del parco clienti è piuttosto limitato. Il contratto non è l’unico strumento attraverso cui controllare l’operato del distributore, ma un’indagine preliminare può essere, del pari, essenziale.