Il percorso di internazionalizzazione

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Il percorso di Internazionalizzazione

Di rado la decisione di fare business all’estero tiene conto di un'analisi ponderata del mercato di riferimento e delle prospettive e rischi da mettere in atto per attuare una strategia di espansione commerciale. Contrariamente, però, il percorso giusto all’internazionalizzazione richiede una valutazione ragionata.

Questa analisi deve avere ad oggetto essenzialmente due ambiti:

  • un ambito interno all’azienda;
  • un ambito esterno all'azienda, riconducibile al “mercato target”, ovvero al mercato in cui si intende operare.

Con riferimento all’ambito interno, come imprenditore, devi imparare a "guardarti dentro". È un errore piuttosto comune per un’impresa che produce un prodotto di qualità e di eccellenza su un territorio locale, o perfino nazionale, ritenere che quel prodotto possa essere venduto agevolmente in qualsiasi mercato. Ma la qualità non è tutto. Il prezzo può essere un fattore proibitivo rispetto all’accesso del prodotto sul mercato. Certe tipologie di prodotto potrebbero non essere di alcun interesse sul mercato di riferimento, perché costano troppo o perché, costando troppo poco, entrano in conflitto con prodotti locali altamente competitivi. Ma in ogni caso la scelta del prezzo a cui vendere il tuo prodotto costituisce un parametro essenziale. La scelta del prezzo è poi strettamente collegata al grado di sostituibilità del prodotto sul mercato di riferimento. Inutile dire che se il prodotto è unico, la scelta del prezzo potrà essere direttamente proporzionale alla qualità. Se però esistono, come nella maggior parte dei casi, prodotti concorrenti, prima di decidere se vi sono possibilità di successo, occorre compiere una puntuale valutazione dei prodotti in concorrenza, così come delle quote di mercato da questi detenute.

L’azienda deve leggere nei propri bilanci e nei propri cicli produttivi se essa è innanzitutto capace di affrontare la domanda di un mercato straniero. Se così non è, la scelta di avviare un business con certi Paesi dovrebbe essere attentamente riconsiderata. Paesi come gli Stati Uniti o il Giappone rappresentano mercati importanti e se non si è in grado di sostenere la domanda è un errore pensare che si possa vendere qualità inferiori disponibili. Il distributore statunitense abbandonerà il prodotto se non può assicurarsi la quantità che il mercato richiede. 

Per quanto concerne l’ambito esterno di analisi, invece, se intendi avviare un’attività di esportazione o vendita o produzione all’estero dovrai primariamente interrogarti su:

  • quale è il quadro regolatorio e normativo sul mercato di riferimento;
  • quale è il grado di competizione del prodotto offerto e quali sono i principali competitors su quel mercato;
  • quale è il potere negoziale degli operatori principali (clienti e fornitori) sul mercato di riferimento;
  • quali sono le barriere doganali esistenti;
  • quanto è “grande” il mercato di riferimento (capire il valore del mercato in termini monetari e quote di mercato detenute dai concorrenti in un dato settore);
  • quali sono i trend attuali del mercato in termini di tassi di consumo e andamento dell’economia del Paese.

Non si deve pensare che la scelta di entrare su un mercato estero significhi investire capitali ingenti o doversi rivolgere a società leader nell’analisi di mercato. Spesso iniziare un’attività di esportazione non richiede grossi investimenti e rispetto a questo modello di business, tu stesso puoi compiere l’analisi aiutandoti attraverso strumenti presenti sul web, presso le associazioni di categoria e le camere di commercio. 

Altra importante valutazione rispetto alla decisione di avviare un’attività commerciale all’estero, concerne la disponibilità delle risorse finanziarie per accedere al mercato di riferimento. A tale scopo è quasi sempre opportuno e raccomandabile che l’azienda, come primo passo, adotti un Business Plan, quale strumento indispensabile di pianificazione.

Esistono diversi modi di fare business all’estero:

  1. uno dei più comuni approcci al mercato estero è quello di affidare inizialmente ad un agente o rappresentante locale il proprio prodotto per assicurarne la distribuzione sul mercato di riferimento;
  2. altro approccio, spesso conseguente e successivo a quello dell’export appena descritto, consiste nella creazione di una presenza diretta sul mercato che può aver luogo in modo “filtrato”, attraverso la costituzione di un ufficio di rappresentanza nel Paese estero, o invece in modo più deciso, con la creazione di una società in loco, autonoma ovvero affiliata o filiale della società italiana;
  3. e ancora, è possibile costituire joint venture  o decidere di vendere i propri prodotti “worldwide” attraverso canali web e portali on line.

La scelta tra questi modelli di business, tuttavia non è una scelta neutra né di poco conto. Infatti a ciascuna delle opzioni prospettate sono associati costi iniziali molto diversi e per ciascuna di esse esistono pro e contro non irrilevanti da tenere in considerazione.

Per maggiori informazioni, si consultino i seguenti siti internet:

Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale

Agenzia ICE

Aggiornato il 12/09/2017