A cosa serve
il programma commerciale esprime l’insieme delle azioni necessarie alla vendita dei prodotti o servizi, il “come vendere”.
La decisione più importante che devi assumere è stabilire se vuoi distribuire i tuoi prodotti da solo oppure vuoi avvalerti di una rete di intermediari come ad esempio grossisti o agenti di commercio.
Una regola comunemente osservata è quella per cui, se il mercato è grande, è necessario ricorrere a intermediari. Al contrario, se il mercato è piccolo, puoi operare senza intermediari, gestendo in modo autonomo la distribuzione dei tuoi prodotti.
Di seguito una lista di aspetti che devi considerare per fare le tue scelte:
- Occuparsi della distribuzione personalmente ti permette di controllare costantemente il livello di qualità del servizio e di mantenere un rapporto diretto con i tuoi clienti, ma implica dei costi fissi da sostenere, verifica se puoi permettertelo;
- il ricorso a intermediari implica un costo, devi riconoscergli una provvigione per ogni prodotto venduto, verifica se puoi permettertelo;
- rivolgersi a intermediari affermati e conosciuti può essere un buon modo per promuovere il tuo prodotto soprattutto se hai poche risorse da investire;
- prima di rivolgerti a intermediari scopri dove sono localizzati i tuoi clienti: è inutile rendere disponibili i tuoi prodotti in molti punti vendita se gli acquirenti sono concentrati in un territorio relativamente piccolo;
- considera sempre la possibilità dell’e-commerce ossia di vendere i tuoi prodotti anche via internet, potresti conseguire notevoli risparmi e mantenere un rapporto diretto con i tuoi clienti.
Cosa ottieni
Definendo il programma commerciale puoi stabilire concretamente quali azioni sono più efficaci per vendere i tuoi prodotti, le risorse necessarie e i costi a esse associati.
Come si fa
Ti consigliamo un metodo pratico che consiste nel descrivere complessivamente tali azioni e quindi riassumere per ogni prodotto/servizio i risultati previsti in termini di quantità venduta, numero di clienti, prezzo di vendita; specificando altresì le voci di costo riferibili al programma.