Il percorso di internazionalizzazione

Di rado la decisione di fare business all’estero tiene conto di una analisi ponderata del mercato di riferimento e delle prospettive e rischi (trade off) di mettere in atto una strategia di espansione commerciale.

Ma il percorso giusto all’internazionalizzazione richiede un’analisi ragionata.

Questa analisi deve avere ad oggetto essenzialmente due ambiti: un ambito interno all’azienda (e dunque un’analisi del proprio prodotto in termini di prezzo, qualità, sostituibilità/unicità e capacità produttiva della società) e un ambito esterno, per così dire, riconducibile al “mercato target”, ovvero al mercato in cui intendi operare (i.e. grado di concorrenza su (e accessibilità a) quel mercato, esistenza di marchi in conflitto, etc.).

Con riferimento all’ambito “interno”, come imprenditore, devi imparare a guardarti dentro.

E’ un errore piuttosto comune per un’impresa che produce un prodotto di qualità e di eccellenza su un territorio locale, o perfino nazionale, ritenere che quel prodotto possa essere venduto agevolmente in qualsiasi mercato. Ma la qualità non è tutto.

Il prezzo può essere un fattore proibitivo rispetto all’accesso del prodotto al mercato. Certe tipologie di prodotto potrebbero non essere di alcun interesse sul mercato di riferimento perché costano troppo o perché, costando troppo poco, entrano in conflitto con prodotti locali altamente competitivi. Ma in ogni caso la scelta del prezzo a cui vendere il Tuo prodotto costituisce un parametro essenziale in quanto lo posizionerà su uno scaffale piuttosto che in un altro o in un discount piuttosto che in una boutique alimentare, determinando ora e per sempre la sua storia su quel mercato.

La scelta del prezzo è poi strettamente collegata al grado di sostituibilità del prodotto sul mercato di riferimento. Inutile dire che se il prodotto è unico, la scelta del prezzo potrà essere direttamente proporzionale alla qualità. Se però esistono, come nella maggior parte dei casi, prodotti concorrenti, prima di decidere se vi sono possibilità di successo occorre compiere una puntuale analisi dei prodotti in concorrenza così come delle quote di mercato da questi detenute.

A ben vedere quindi, perché il prodotto possa essere venduto su un dato mercato il prezzo del prodotto non può riflettere unicamente la sua qualità o il suo essere “Made in Italy”. Questo è semmai un valore aggiunto, da considerare all’esito della valutazione che precede.

Ma ancora una volta, non è tutto. L’azienda deve leggere nei propri bilanci e nei propri cicli produttivi se essa è innanzitutto capace di affrontare la domanda di un mercato straniero. Se così non è, la scelta di avviare un business con certi Paesi dovrebbe essere attentamente riconsiderata. Paesi come gli Stati Uniti o il Giappone rappresentano mercati importanti e se non si è in grado di sostenere la domanda è un errore pensare che si possa vendere qualità inferiori disponibili. Il distributore statunitense abbandonerà il prodotto se non può assicurarsi le quantità che il mercato richiede. Ciò inoltre potrebbe esporre l’azienda a gravissime conseguenza in termini di responsabilità per inadempimento contrattuale.

Per quanto concerne l’ambito esterno di analisi, invece, se intendi avviare un’attività di esportazione o vendita o produzione all’estero dovrai primariamente interrogarti su:

  • Quale è il quadro regolatorio e normativo sul mercato di riferimento;
  • Quale è il grado di competizione del prodotto offerto e quali sono i principali competitors su quel mercato;
  • Quale è il potere negoziale degli operatori principali (clienti e fornitori) sul mercato di riferimento;
  • Quali sono le barriere doganali esistenti;
  • Quanto è “grande” il mercato di riferimento (capire il valore del mercato in termini monetari e quote di mercato detenute dai concorrenti in un dato settore);
  • Quali sono i trends attuali del mercato in termini di tassi di consumo e andamento dell’economia del paese.

Come fare?

Ancora una volta l’interrogativo pratico è capire come concretamente orientarsi in tale analisi.

Non si deve pensare che la scelta di entrare su un mercato estero significhi investire capitali ingenti o doversi rivolgere a società leader nell’analisi di mercato.

Per meglio dire, l’attività di analisi e studio richiesta è parametrata proprio agli investimenti fatti per accedere al mercato, di talché maggiore sarà l’investimento iniziale, maggiore dovrebbe essere il grado di cautela e attenzione da prestare nell’analisi del mercato target e ciò per non fallire nell’approccio al mercato stesso.

Spesso iniziare un’attività di esportazione non richiede grossi investimenti e rispetto a questo modello di business Tu stesso puoi compiere l’analisi aiutandoti attraverso strumenti presenti sul web, presso le associazioni di categoria e le camere di commercio, nonché attraverso le guide fornite su questo sito.

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