A cosa serve
La politica di distribuzione riguarda specificamente i canali di vendita dei prodotti o servizi, ossia quelli attraverso cui i prodotti e servizi sono resi disponibili per i consumatori o utilizzatori finali.
La decisione più importante che devi assumere è stabilire se vuoi distribuire i tuoi prodotti da solo oppure vuoi avvalerti di una rete di intermediari come ad esempio grossisti o agenti di commercio.
Una regola comunemente osservata è quella per cui, se il mercato è grande, è necessario ricorrere a intermediari. Al contrario, se il mercato è piccolo, puoi operare senza intermediari, gestendo in modo autonomo la distribuzione dei tuoi prodotti.
Di seguito una lista di aspetti che devi considerare per fare le tue scelte:
- Occuparsi della distribuzione personalmente ti permette di controllare costantemente il livello di qualità del servizio e di mantenere un rapporto diretto con i tuoi clienti, ma implica dei costi fissi da sostenere, verifica se puoi permettertelo;
- Il ricorso a intermediari implica un costo, devi riconoscergli una provvigione per ogni prodotto venduto, verifica se puoi permettertelo;
- Rivolgersi a intermediari affermati e conosciuti può essere un buon modo per promuovere il tuo prodotto soprattutto se hai poche risorse da investire;
- Prima di rivolgerti a intermediari scopri dove sono localizzati i tuoi clienti: è inutile rendere disponibili i tuoi prodotti in molti punti vendita se gli acquirenti sono concentrati in un territorio relativamente piccolo;
- Considera sempre la possibilità dell’e-commerce ossia di vendere i tuoi prodotti anche via internet, potresti conseguire notevoli risparmi e mantenere un rapporto diretto con i tuoi clienti.
Tieni presente che se ti rivolgi a destinatari diversi in vari mercati potrebbe essere necessario adottare scelte diverse coerenti con il contesto di riferimento.
Cosa ottieni
Dalla definizione della politica di distribuzione ottieni le decisioni più importanti in merito al modo di vendere e portare i tuoi nuovi prodotti ai clienti tenuto conto delle caratteristiche del contesto di riferimento.
Come si fa
Ti consigliamo un metodo pratico che consiste nel considerare ciascun nuovo prodotto e servizio che vuoi realizzare e spiegare quali canali verranno impiegati ed eventualmente se sono previste differenze a seconda degli stessi prodotti o servizi o dei consumatori o utilizzatori finali.